CVRを改善させる10の方法とは?役立つツールも紹介

2021.01.17
#EC #広告

CVRは特にECサイトやWebサービス事業を運営している場合において、重要な指標のひとつです。関連数値を分析してCVRを改善することで、集客コストが無駄にならずに、サイトへのアクセスが着実に売上につながります。

ただし、WebサイトにはCVを妨げる要因が数多くあるため、CVRを改善させるには根本的な原因を分析して改善を積み重ねることが大切です。

本記事では、CVRが低い場合の原因やCVRを改善する方法、ツール、考え方などを網羅的に解説します。

CVR改善に役立つ基礎知識

ここからはCRVを改善する際に、まずは知っておくべき基本的な知識を紹介します。

CVRの意味

CVRとは「コンバージョンレート」の略で「CV率(成約率)」と呼ばれることもあります。Webサイトへのアクセスのうち、どの程度のユーザーがCV(コンバージョン)に至ったかを示す数値です。

CV地点をどこにするかはサイト運営者側が設定でき、例えば以下の地点が多く用いられます。

– 購入
– 資料請求
– 問い合わせ
– 会員登録

CVRの数式は「CV数/セッション数」などで表すことができますが、分母についてもセッション数でなければならないわけではなく、アクセス数や訪問者数など、別の数値が設定されることもあります。

CVRの目安

一般的なWebサイトでは、CVRの目安は1〜3%とされています。ただし、これは業種や商材、単価、ユーザー属性によって異なります。例えば金融商品を扱うWebサイトの平均CVRは5%程度といった具合です。

そのため、1〜2%はあくまで目安として考え、自社のCVRが高いか低いかを判断するには、競合他社も含めた市場セグメント内で比較することが適切と言えるでしょう。

CVRの計測方法

CVRはGoogleアナリティクスを使って無料で計測可能です。まずはGoogleアナリティクスとWebサイトを連携させます。ログインの後、下記の5ステップの順番でCVRを確認していきましょう。

– Step1:「管理」アイコンをクリック
– Step2:3つあるメニューのうち、1番右側の「ビュー」メニューを選択
– Step3:「目標」を選択
– Step4:CV項目を設定
– Step5:トップ画面の「レポート」メニューに戻ると「コンバージョン」から測定数値を確認

設定が終わると、おおよそ1週間〜10日ほどで分析に必要な数値が集計できます。

CVRを向上させる意義

CVRが向上すれば、収益性や効率性といった点から業績アップに直結します。なぜなら、CVRの数値が高いということはそれだけ効率よく目標を達成できているということだからです。

CVRをアップさせれば、仮にアクセス数やユーザー数が横ばいだとしても、売上は増えている状態を作れます。また、仮に流入数が減少した場合でも、CVRを改善すれば売上を維持することが可能です。

CVRを改善するための10の方法

ここからはCVRを改善させる10の方法を順番に解説します。また、必要に応じてCVRが低い原因についても紹介します。

1.広告ターゲティングの最適化

CVRの数値が低い場合、原因のひとつとして「ユーザーに最適な商品・サービスを最短で提案できていない」ということがあります。

例えば、複数の商品を扱うサイトでは、訪問者の属性やニーズによって欲しい商品は異なります。にもかかわらず、画一的なトップページだったり、関連性の薄い商品ページに集客してしたりするというケースが挙げられます。

30代の女性がターゲットなのに50代男性の写真が使われている広告なども、ユーザー離脱を招きCVRの低下につながるでしょう。

そのため、広告ターゲットのペルソナや商品のUSP(独自の強み)をしっかり洗い出して、ユーザーごとに最適なページに集客する必要があります。

2.導線を設計し直す

CVRが低い2つ目の原因として「導線がわかりにくい」、「導線に無駄が多い」ということが挙げられます。ECサイトの場合、以下の流れが大切です。

– 1.ファーストビューで興味を引く
– 2.商品・サービスのメリットを伝える
– 3.購入・問い合わせへスムーズに誘導する

上記の導線が練られていなかったり、途切れていたり、無駄が多かったりするとユーザーが離脱する原因になります。そもそも現代人は多くの選択肢があるため、わかりにくいと感じるサイトには留まってくれません。

例えば問い合わせフォームが多すぎたり、わかりにくかったりする場合も離脱を誘発する要因になります。CVに至らせるためには、ユーザーがサイト訪問から購入に至るまでの導線を設計し直しましょう。

その結果、離脱を防ぎ、CVにつながりやすくなります。

3.LPO(ランディングページ最適化)を実施する

CVRが低い3つ目の原因は「CVの決め手になる押しが弱い」ということが考えられます。どんなに魅力的な商品で機能が優れていたとしても、インターネット上の買い物は購入をためらったり、何度も検討したりするものです。

次第には購入することを忘れてしまうことも頻繁にあります。

そこで、重要になるのがLP(ランディングページ)の構築です。LPはいわば「ユーザーを着地させるページ」であり、購入や問い合わせといったCVをさせるためのページです。

ユーザーに商品・サービスの魅力を伝え、不安を解消してアクションを促す重要な役割を担います。また、LPは一度作ったら終わりではなく、常に最適化していくことが重要です。

これを「LPO(ランディングページ最適化)」と呼びます。具体的には、以下の施策が挙げられます。

– LPの構成、文言を修正する
– 広告のターゲティングを見直す
– バナーに応じてLPの訴求を変える
– レスポンシブデザインにする

4.購入プロセスをスムーズにする

CVRが低い4つ目の原因は「購入プロセスが複雑」、「手続きが面倒」ということです。

例えば、サイトを訪れたユーザーの購買意欲が高まり、いざ購入しようと思った時に購入ボタンがどこにあるかわからなかったり、たどり着くまでに時間がかかったりといったケースが挙げられます。

問い合わせフォームが分かりにくい場合も同じことが言えるでしょう。そこで、省略できるプロセスは極力省くといった対策がCVRアップには有効です。

5.EFO(エントリーフォーム最適化)を実施する

CVRが低い5つ目の原因として「エントリーフォームの入力が面倒」ということが挙げられます。

ECサイトでは訪問者が購入や資料請求、問い合わせに乗り気な状態だったとしても、手続きが面倒あるいは複雑だと離脱されてしまいかねません。

そこで、エントリーフォームを簡素化したり入力補助機能などを搭載したりいったEFO(エントリーフォーム最適化)が効果的です。

6.CVのハードルを下げる

CVRが低い6つ目の原因は「CVプロセスがスムーズでも、それが訪問者に伝わっていない」ことが挙げられます。この場合はCVのハードルを下げるために、まずはCTAがあることを訪問者に知ってもらいましょう。

CTAとは「Call To Action」の略で、購入ボタンや問い合わせボタンのことです。例えば、CTAに「簡単入力」、「要約版資料あり」といったアナウンスを盛り込むことで心理的ハードルを下げ、CV意欲の高い訪問者に行動を促すことができます。

7.CTAの出現回数を増やす

CVRが低い原因の7つ目として「どこから購入すればいいかわからない」、「資料請求ページまで遷移するのが面倒」といった理由で離脱につながっているケースが挙げられます。

この場合は、どのページにもCTAを設置したり、目立たせたりすることで見込み顧客を適切に誘導できます。

8.CVポイントを増やす

シンプルにCVRを上げる方法としてCVポイントを増やす施策もあります。CVには「購入」以外にも、以下のものなどさまざまな種類があります。

– 資料請求
– 登録
– チャット

CV種別を広げることでCV数も増え、細かい成果分析がしやすくなります。

9.離脱防止ツールを導入する

サイトに離脱防止ツールを導入することも有効な施策です。離脱防止ツールとは、サイト訪問者が離脱しそうなタイミングでポップアップなどを表示して、続きを促すツールを指します。

さまざまな種類があり、離脱の兆候を察知して訪問者の属性に合わせたバナーを表示できるものなどがあります。

10.エラー要素を除外する

以下のような、訪問者の誤解や疑問、ストレスを招く要素はなるべく排除しましょう。

– システムエラー
– リンク切れ
– 過去情報
– 過去キャンペーン

その結果、ユーザーのストレスが軽減され、スムーズにCVまで至りやすくなります。

CVRの改善に活用すべきツール

CVRを改善させるにはツールを活用すると効率的に効果が出やすいです。ここからは特に役立つツールを紹介します。

アクセス解析ツール

アクセス解析ツールでは、Webサイトの以下の数値を計測できます。

– ユーザー属性
– デバイス
– 環境
– 行動(アクセス数、閲覧時間)
– 成約

代表的な解析ツールがGoogleアナリティクスです。Googleアカウントさえ持っていれば、誰でも無料で使用できます。

アクセス解析ツールがあることで「どのページで離脱しているのか」、「どの商品への関心が高いのか」などについて、定量的な分析が可能になります。

視覚的にWebサイトの問題点や解決策を導くことができるので、CVRのアップに大きく役立つでしょう。アクセス解析ツールは、まさにCVR改善に必須のツールと言えます。

A/Bテストツール

A/BテストとはAタイプとBタイプの2パターンのページを用意して、どちらの効果が高いかをテストする方法です。A/Bテストツールは、このようなA/Bテストをサポートするためのツールを指します。

A/Bテストツールを導入することで「A/Bテストの実行」および「A/Bテストの効果検証」が効果的かつ簡単になります。通常、CVRを改善する施策を行う際は、その施策によって以下の2点を把握する必要があります。

– 1.過去よりも改善したか、悪化したか
– 2.どのくらい改善したか、悪化したか

A/Bテストツールがあるとこういった検証も容易になり、CVRの改善施策を次々と実行・検証できます。その結果、より早く効率的にCVRアップにつながるでしょう。

チャットボット

チャットボットとは、ロボットが音声やテキストを通じて人と会話するコミュニケーションツールです。

大きく2種類に分類され、AI(人工知能)に過去の会話記録を学習させるタイプと、事前に決められたシナリオを登録させるシナリオ型があります。

例えば、ECサイトの問い合わせや、家電製品の取り扱い説明、カスタマーサポートなどに導入されています。チャットボットを設置することで、ユーザーからの質問に24時間365日いつでも迅速に正確な回答を返すことが可能です。

また、Webサイト内の任意の場所やページにも設置できるのでユーザーはサイト内のどのページや場所からでも、求める情報にアクセスできます。購入や資料請求などのCVに誘導しやすく、結果としてCVRの改善に貢献します。

CVRを改善させる時に意識すべき考え方

CVRは、分母に含まれる見込みの薄いユーザー数の集客を減らし、CV地点をより低いレベルに設定することで、見た目の数値は上昇します。例えば、CVポイントを「購入」から「問い合わせ」に引き上げる手法などが考えられます。

しかし、大切なことは見た目の数値を改善することではく、CVRを改善することで売上アップや利益アップにつなげることが本質のはずです。

ECサイトにおいて、CVRが重要なKPIのひとつであることは間違いありませんが、最終的なゴールは見失ってはいけません。そのためには、継続的に効果検証と改善を積み重ねていくことが大切です。

まとめ

CVRはECサイトやWebサイトにおいて重要な指標のひとつです。「セッションがどれだけ成果につながっているのか」が、ストレートに見える数値のため、施策の良し悪しを測る際に重宝します。

本記事で紹介したCVRを上げるためのポイントをぜひ参考にして、ビジネスの可能性を広げてください。

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